（二）競爭狀況分析
目前國內(nèi)口服免疫球蛋白類產(chǎn)品主要有20余種，其中動作較大，通過媒體招商或在區(qū)域市場已經(jīng)有亮點的主要有9種，即：北京紫薇星白蛋白口服液，香港利泰免疫球蛋白口服液，湖北武漢楚冠新起點口服免疫球蛋白膠囊，武漢亞鑫的狀態(tài)佳忼體膠囊，西安斯強的初乳膠囊，上海中科的中科乳珍和樂泰膠囊，新疆天潤的初乳素，深圳海王的牛初乳，大連里肯的力百派。
在以上同類產(chǎn)品中，紫薇星白蛋白主要走醫(yī)院病房，靠醫(yī)療通路運作，高提成，無廣告；利泰蛋白從南到北，基本上覆蓋全國，無上線媒體，但存在多年，證明有一定的基礎(chǔ)銷量；新起點是楚冠集團生物制藥發(fā)展的第一個項目，起點比較高，由多家企劃、全國招商，2001年1月份曾上央視一、二、五套一個月，全國目前已打造出唐山、北京、黃石、柳州等十幾個區(qū)域樣板市場；中科乳珍從95年即已入市，當(dāng)時是藥健字號，99年改批食健字號，2001年以前僅在上海市及周邊地區(qū)上市，主要靠俱樂部營銷，每年有1000萬左右的銷量，2001年開始全國招商，現(xiàn)已在十幾個省形成銷售網(wǎng)絡(luò)�？偟膩碚f口服免疫球蛋白類產(chǎn)品看好的廠家商家均越來越多，但大多處于跟風(fēng)階段，只有海王牛初乳廣告力度較大，三級覆蓋。其他的產(chǎn)品只是在區(qū)域市場內(nèi)有廣告，更多的是在終端靠高提成走貨。在優(yōu)爾暢銷市場更為突出，他們甚至一點廣告都不投放，用高提成終端攔截。同時，這些同類產(chǎn)品的市場運作有一個共性，那就是均交給代理商進行運作。這導(dǎo)致很多資源浪費，難以形成合力和持續(xù)穩(wěn)定增長，不具備實力和我們抗衡。但他們的宣傳和推廣又都在為共同營造口服免疫球蛋白成為保健時尚而推波助瀾。以上分析，我們不難看出，口服免疫球蛋白保健時尚不可逆轉(zhuǎn)，并且和這些同類廠家相比較，修正生物完全有實力打造成領(lǐng)導(dǎo)品牌。
（三）市場機會分析（SWOT）
如果一個產(chǎn)品沒有“賣點”或“賣點”不好，那么消費者就不知道為什么要購買這個產(chǎn)品，因此，在推出新產(chǎn)品之前，首先要利用“三點營銷”診斷法判定，不能滿足“三點”原則的產(chǎn)品“賣點”是沒有市場吸引力的�！叭�點營銷”的第一個點就是產(chǎn)品的“奇異點”，沒有“奇異”之處的產(chǎn)品是缺乏市場吸引力的。體外補充免疫球膽白概念目前非常具有普及性，一般父母都知道，兒童常規(guī)免疫里就有“丙種球膽白”項目，重病手術(shù)后補充白蛋白。但傳統(tǒng)的方法是補充血液制品，一般為針劑或靜脈注射。優(yōu)爾口服免疫球膽白從根本上改變了傳統(tǒng)的人血免疫球蛋白的補充方式，是一種革命性的、創(chuàng)新性的成果，能極大的引起消費者的注意�！叭�點營銷”的第二個點是產(chǎn)品的“利益點”，不能給消費者提供“利益”的產(chǎn)品是缺乏市場吸引力的，通過補充優(yōu)爾口服免疫球膽白能夠快速提高抗病力，從根本上解決健康的源頭問題�！叭�點營銷”的第三個點是“欲求點”，不能滿足消費者“欲求”的產(chǎn)品是缺乏市場吸引力的�？诜�替代注射，又能避免血液性疾病的交叉感染，哪個消費者能不喜歡呢？尤其是孩子的父母，針扎在孩子的身上，疼在父母的心理。通過調(diào)研很容易得出結(jié)論，目標(biāo)消費者具有很大的“欲求”。
經(jīng)過“三點營銷”診斷，口服免疫球膽白類產(chǎn)品具有市場吸引力，接下來我們應(yīng)考慮是否擁有三個基本條件？一、是否具有充分的優(yōu)勢資源；二、是否具有狙擊對手反撲的能力和方法；三、是否具有市場需要。用SWOT法來進行優(yōu)爾膠囊的市場機會分析。
S——強勢分析
1、修正集團雄厚的經(jīng)濟實力和良好的品牌基礎(chǔ)。
2、有序穩(wěn)定的經(jīng)營管理機制和理性的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，由知名保健品營銷精英組成的中高層營銷組織團隊，強于對手的市場意識和市場營銷運作能力。
3、起點高。新起點、中科乳珍、海王牛初乳、利泰蛋白等屬于口服免疫蛋白的拓荒者、概念培育者。修正優(yōu)爾口服免疫球膽白的進入可在充分總結(jié)借鑒他們成敗得失的經(jīng)驗教訓(xùn)上，少走彎路，更科學(xué)、合理的對市場進行細分與消費者需求的目標(biāo)產(chǎn)品更加貼近，降低了市場風(fēng)險。修正牌優(yōu)爾膠囊在推出之前，就對口服免疫球蛋白市場進行了細致的市場調(diào)研，所以“三力”的設(shè)計上均具有競爭性。首先表現(xiàn)在產(chǎn)品力上，優(yōu)爾口服免疫球蛋白是目前同類產(chǎn)品中功效成分含量最高（每100克含19.8克，其他產(chǎn)品由于原料和工藝原因最高含量僅能達到每100克含12克），價格最低（7.5天用量48.10元，其他均在68—78之間；其次，在產(chǎn)品企劃力和市場營銷執(zhí)行力上，我們都是在充分分析競品多年的運作模式成敗得失而整合創(chuàng)新推出來的。
4、暢通的營銷網(wǎng)絡(luò)：優(yōu)爾膠囊成功上市已給經(jīng)銷商以信心，伊更美的上市將會更快切入市場。目前與東三省的60%優(yōu)爾經(jīng)銷商均已達成協(xié)議，首批現(xiàn)款提貨應(yīng)不低于300萬。
W----劣勢
1、新起點、中科乳珍、海王牛初乳、利泰蛋白等同類產(chǎn)品多數(shù)采用牛初乳作為原料，初乳概念消費者接受度較大，而優(yōu)爾采用蛋黃作為原料，雖然核心成分IG球蛋白含量19.8/100，是市面上含量最高的產(chǎn)品，但傳播上難度超過初乳類產(chǎn)品。
2、免疫球膽白類產(chǎn)品的成本主要取決于球蛋白的含量，優(yōu)爾含量高意味著成本也高，優(yōu)爾雖然是目前含量最高，性價比最低具有強競爭力的產(chǎn)品，但相對來說，超作空間比同類產(chǎn)品要小一些。
3、修正藥業(yè)集團一直從事藥品營銷，而且做的很好，優(yōu)爾是第一個保健產(chǎn)品，勢必高層領(lǐng)導(dǎo)在決策時傾向于藥品超作的經(jīng)驗多一些，導(dǎo)致可能會出現(xiàn)一些方法不適合保健品的超作模式，浪費資源。
4、修正藥業(yè)以往主要業(yè)務(wù)在藥線和臨床兩個陣地，而作為保健品的主陣地商超操作經(jīng)驗不足。
O——機會分析
1、免疫球蛋白在整個女性保健品行業(yè)屬于星火燎原之勢，目前尚未形成領(lǐng)導(dǎo)品牌，名牌的基礎(chǔ)比較薄弱，新產(chǎn)品存在很大的成長空間。
2、新起點、中科乳珍、海王牛初乳、利泰蛋白等多數(shù)同類產(chǎn)品均是代理商運作，均為短線掠奪運營，資源不能有效的整合運用。修正牌優(yōu)爾膠囊將按著宣銷分離原則，公司親自操作運作市場，立足長線生命周期，培育市場，更適合突破市場壁壘，做大做強。
3、修正集團在經(jīng)銷商、供應(yīng)商、廣告商等中間建立的良好形象有利于修正優(yōu)爾項目資金的快速周轉(zhuǎn)和對合作伙伴資金的有效占用。
4、同類產(chǎn)品市場推廣主要運用某一單一媒體，優(yōu)爾的上市將對各種媒體充分整合，重拳出擊。
T——威脅分析
1、由于競爭對手已進入市場一段時期，已經(jīng)有資金積累，并且經(jīng)過市場運作，比我們更熟悉目標(biāo)市場，反撲力較強，但對于修正來說這方面威脅不大。
2、同類產(chǎn)品部分代理商可以損害品牌來獲得眼前利益，降價削減免疫球蛋白類產(chǎn)品的操作空間，縮短產(chǎn)品生命周期。任何保健品板塊都要經(jīng)過一場角逐拼殺后才能最終洗禮出領(lǐng)導(dǎo)品牌，在所難免。
結(jié)論：經(jīng)過“三點營銷”原則診斷和“SWOT”分析，修正牌優(yōu)爾膠囊具有極大的市場機會。

二、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃

1、總體戰(zhàn)略：以“細微之處做市場，細微之處做品牌“為營銷理念，為消費者提供真誠的健康服務(wù)。

2、通路建設(shè)：以高科技產(chǎn)品為依托，按照三贏共同發(fā)展原則，長線運作，以通路為導(dǎo)向，由點到面，由小到大，放射性發(fā)展模式；

3、廣告宣傳：由單一媒體規(guī)模化向整合營銷推廣手段發(fā)展，以品牌廣告推動與強力終端促銷拉動相結(jié)合，由目標(biāo)高端市場向低端市場滲透；

4、目標(biāo)市場：以0—7歲兒童（重點是非母乳喂養(yǎng)兒、斷奶期兒童、早產(chǎn)兒）為突破口，充分利用家長的口碑資源，逐步擴展到考生、孕產(chǎn)婦、老年人等目標(biāo)市場；

5、營銷模式：市場采用“宣銷分離，全程協(xié)銷“方式運作。

 “宣銷分離、全程協(xié)銷”又稱雙效行銷，代理商開發(fā)終端店，并負責(zé)配送和結(jié)算；企業(yè)銷售人員輔助開發(fā)并負責(zé)促銷和管理。

  借助代理商的通路資源，我方進行市場操作，即代理商是解決消費者能買到貨，而我們則要解決能買多少貨的問題。

具體模式如下：以藥店通路為主，商超為輔，按照20：80理論，即抓住20%能產(chǎn)出80%銷量的A、B類終端，做好軟硬終端建設(shè)，建立優(yōu)爾的專業(yè)導(dǎo)購體系，達到與消費者面對面深度溝通的目的，有效實現(xiàn)終端攔截和市場封鎖。落實7、2、1原則，即70%精力用于對接式宣傳；20%精力服務(wù)終端；10%精力用于經(jīng)銷商維護。宣傳采用上線廣告+地面推動+行銷活動的基本模式，上線省級電視規(guī)模化，以品牌推動為主，通過報媒輔助功效宣傳，地面推動主要以終端生動化建設(shè)為主，圍繞醫(yī)院兒科、保健科、注射室、病房和婦幼保健院、社區(qū)醫(yī)療服務(wù)中心開展與兒童家長的對接式宣傳，與婦幼保健院和幼兒園家長學(xué)校開展保健知識講座，推廣服務(wù)營銷和專家營銷，通過雙普陽光行動這一公益化活動和大型廣場活動，推廣產(chǎn)品知識，互動式引爆市場。

三、產(chǎn)品戰(zhàn)略

（一）產(chǎn)品榮譽

優(yōu)爾口服免疫球蛋白膠囊榮獲全國發(fā)明展覽會優(yōu)秀新產(chǎn)品金獎；全國發(fā)明展覽會金牌獎；99中國國際農(nóng)業(yè)博覽會名牌產(chǎn)品；著名營養(yǎng)學(xué)家于若木為本公司題詞：免疫乃健康之本——祝蛋黃免疫球蛋白問世。

（二）產(chǎn)品技術(shù)

采用高科技生物、膜分離、冷凍升華干燥技術(shù)，通過物理方法，從美國引進的良種羅曼雞蛋黃中精制濃縮提取的國家級創(chuàng)新產(chǎn)品。

（三）功效成分

優(yōu)爾口服免疫球蛋白有三大成分，號稱免疫三劍客：

1、蛋黃免疫球蛋白

蛋黃免疫球蛋白是由母雞在產(chǎn)蛋過程中，血清免疫球蛋白從血清轉(zhuǎn)移至雞蛋黃中而形成的，它的生物活性和生物學(xué)行為與其他種屬的血清型G幾乎完全一致，主要作用為凝集、吞噬中和細菌及毒素成份，增強人體防病、抗病的能力，同時在生物代表的營養(yǎng)代謝和生理調(diào)節(jié)方面也具有重要作用。

2、卵轉(zhuǎn)鐵蛋白

卵轉(zhuǎn)鐵蛋白是一種具有多種生物活性和功能的蛋白質(zhì)，具有廣譜的抗菌能力，特別是對腸道致病菌及病菌，是防止微生物入侵的一種重要物質(zhì)。

3、溶菌酶

溶菌酶又稱胞壁質(zhì)酶，是無毒無害的蛋白質(zhì)，安全性很高的食品殺菌劑，在醫(yī)療臨床上，它具有殺菌、抗病毒、抗腫瘤細胞、消炎、抗感染、消腫、增強免疫機能等多種藥理作用。

（四）產(chǎn)品特點

1.    含量高；活力強

優(yōu)爾免疫球蛋白每100克含19.8克免疫球蛋白，在常溫下保持高度免疫活性，為目前市面上所售蛋白類產(chǎn)品含免疫球蛋白最多的產(chǎn)品。

2、廣普抗菌、高效直接

同時含有疫球蛋白、轉(zhuǎn)鐵蛋白、溶菌酶三種免疫因子，三者之間具有很強的協(xié)同效應(yīng)，能有效識別、抑制并殺滅危害人體的各種致病菌，直接快速提高人體免疫力，直接在呼吸道、消化道形成保護層，對預(yù)防呼吸道、消化道疾病特別有效。

3、細分子化、容易吸收

具有與人體同源性高的優(yōu)點，生物學(xué)價值達96%，總氨基酸達90%以上，產(chǎn)品復(fù)水性99.9%，極易被人體所吸收。

4、100%純天然、安全無毒

選用與人體免疫球蛋白結(jié)構(gòu)一致的純天然原料，無激素、無血液制品或化學(xué)藥品對人體的副作用，口服方便，無針劑注射對人體造成的污染，無抗生素之副作用和藥物耐受性，適合于各年齡階段的人服用。

5、主被動免疫結(jié)合

所謂“被動免疫”，是指優(yōu)爾中的免疫球蛋白能有效抑制及中和引起人類傳染病的多種病菌及病毒；所謂“主動免疫”是指針對老人及病弱者免疫力低下的狀況，能激發(fā)人體自身免疫潛能，促進機體淋巴細胞專一性抗體的生成及活性提升，加固人體對多種病菌、病毒的免疫防線，增強機體抗病能力。

（五）適用范圍及服用方法

1、預(yù)防消化道呼吸疾病、感冒、發(fā)燒、咳嗽、哮喘、肺炎、氣管炎、支氣管炎、腸炎、腹瀉、慢性鼻炎、咽喉炎、多發(fā)性口腔潰瘍等。直接快速提高免疫力，促進生長，促進食物中鈣、鐵吸收。

2、適應(yīng)人群：非母乳喂養(yǎng)兒、斷奶期兒童、早產(chǎn)兒等體質(zhì)差、容易感冒的兒童；預(yù)防病毒感染；腸胃功能差，反復(fù)腹瀉兒童；生長發(fā)育遲緩兒童；孕產(chǎn)期婦女；大病、久病體虛人群；老年人。

3、食用方法及服用量：每日早晚各2粒，反后吞服或摻入牛乳、飲料中食用。

（六）包裝設(shè)計

1、普通裝：根據(jù)優(yōu)爾免疫球蛋白的目標(biāo)群年齡特征，普通裝分兒童裝、成人裝兩種。兒童裝設(shè)計力求歡快、明朗、暖色調(diào)，淡（蛋）黃色為基本色，食品味濃；成人裝力求莊重、沉穩(wěn)、高科技、冷色調(diào)，淡蘭色為基本色調(diào)，藥品風(fēng)格。每盒規(guī)格均為3板，每板10�！�200毫克，7.5天用量。

2、禮品裝：根據(jù)送禮目標(biāo)不同分為寶寶禮品裝、孕婦禮品裝、狀元裝三種包裝。每盒12板，每板10�！�200毫克，一個月用量。

（七）產(chǎn)品價格

1、普通裝：出廠價38.00元；批發(fā)價40.80元；零售價48.10元。

2、禮品裝：出廠價152.00元；批發(fā)價163.20元；零售價192.40元。